市场营销学学习笔记 人员推销决策

人员推销是企业的推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销手段。
人员推销是一种效果最好、费用最高的促销手段。
人员推销决策的内容包括：（1）明确推销人员的任务；（2）组建推销队伍；（3）合理分配推销人员；（4）明确推销人员的主要推销步骤；（5）确定推销人员的报酬；（6）对推销人员的指导、鼓励和评价。
一、明确推销人员的任务
推销人员的任务主要包括寻找顾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品六个方面。
二、组建推销队伍
（一）确定推销人员数量
许多西方企业是根据“工作任务负担法”来确定推销人员的数量的：（1）根据顾客的年采购量大小分组；（2）决定对每组顾客的推销次数；（3）把每一组顾客所需要的推销次数相加得出企业全年的推销总次数；（4）决定每个推销员一年能完成的推销次数；（5）将（3）除以（4）即得企业所需推销人员数量。
（二）选择推销人员
选择推销人员应综合考察其各方面的素质和能力。
（三）培训推销人员
培训推销人员应使推销人员着重掌握以下知识：（1）有关企业的情况；（2）有关企业产品的情况；（3）顾客和竞争企业的特征；（4）推销技巧；（5）推销工作的程序和责任。
三、合理分配推销人员
（一）按地区分配推销人员
即企业指定每个推销人员负责一定地区范围的推销工作，推销企业所有产品。
这种方法的优点是：（1）推销人员责职明确，有利于调动其积极性；（2）由于推销人员的活动范围较为稳定，有利于提高推销效率；（3）有利于节省差旅费和路途时间。
（二）按产品分配推销人员
当企业的产品种类较多、各种产品的技术性较为复杂时，就可按产品分配推销人员。
（三）按顾客分配推销人员
当企业的顾客较为复杂，各类顾客之间的差异性较大时，可采取按顾客分配推销人员，其优点是推销对象单一，有针对性；缺点是当顾客分散时时的推销成本较大。
（四）按多种因素分配推销人员
当企业推销多种类型的产品，且各种类型的顾客又分散在广泛的地区时，企业往往要根据多种因素来分配推销人员。
四、明确推销人员的主要推销步骤
推销人员的推销工作应包括以下七个步骤：
（一）寻找和确定潜在的顾客；
（二）推销访问前作好准备工作，主要是了解潜在顾客的需要及确定访问目标、方法等；
（三）接近顾客，与顾客进行接触，引起顾客的兴趣；
（四）介绍论证产品，通过产品说明书、现场操作等介绍产品特色；
（五）处理异议，当顾客对产品、价格等有不同意见时，通过解释、说服工作使顾客消除疑虑；
（六）结束访问工作，运用一定的技巧促成交易，签订协议；
（七）善后工作，重视推销访问后续工作，保证顾客满意并重复购买。
五、确定推销人员的报酬
推销人员的报酬形式主要有：薪金制；佣金制；薪金制和佣金制结合制，这三种制度各有利弊。
（一）薪金制
即企业按期支付推销人员一定的薪金和从事推销工作所必需的费用津贴。这种方法的优点是便于掌握推销费用，但据点是不利于调动推销人员的积极性。
（二）佣金制
即企业按推销额或利润的一定比例向推销人员支付报酬。其优点是：（1）能最大限度地调动推销人员的积极性；（2）有利于促使推销人员节省费用；（3）企业通过对不同产品规定不同佣金提取率的方法，促使推销人员重视推销各种产品，而不仅是畅销或利大的产品。其缺点是可能使推销人员急功近利，产生强卖强买现象。
（三）薪金制和佣金制结合制
将两种报酬制度结合起来可做到扬长避短。
六、对推销人员的指导、鼓励和评价
（一）对推销人员的指导
（二）对推销人员的奖励
将物质奖励与精神奖励结合起来。
（三）对推销人员的评价
对推销人员的评价途径有：（1）根据推销人员的工作报告、顾客来信等信息评价推销人员；（2）通过推销人员之间的比较，进行评价；（3）通过对推销人员业绩的历史比较，作出评价；（4）对推销人员的素质进行评价。

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